Em marketing há muitas palavras que podem causar alguma confusão, eu percebo isso.
Algumas dessas expressões são mais úteis que outras. Uma expressão essencial é Funil de Marketing (ou Marketing Funnel, se utilizarmos a expressão em inglês), algo necessário para compreender o que os clientes pensam e experienciam.
Desde o primeiro contacto que têm com a tua Marca até realizarem uma compra, o funil de marketing é o trajeto que os clientes fazem através dos vários pontos da tua marca.
Como é que funciona um Funil de Marketing? Para que servem?
Um funil de marketing descreve comportamentos de clientes como se fosse um mapa, desde o ponto em que conhecem as empresas até que convertem em clientes. Uma análise detalhada do funil de marketing irá revelar certas áreas que a tua empresa precisa de melhorar para influenciar clientes em determinados pontos dessa jornada.
Os funis de marketing trabalham para promover um produto ou serviço, o que mostra aos teus clientes as razões pelas quais devem comprar à tua empresa e não a outra.
Avalia bem o teu funil de marketing.
Porquê?
Se conheceres melhor o teu mercado, poderás conseguir mais vendas e reconhecimento da tua marca, enquanto aumentas lealdade e familiaridade com a tua Marca.
Exemplos de Funis de Marketing
Sabias que 65% das pessoas aprendem e retêm melhor novas informações de lhes forem apresentadas num formato visual? É por isso que representações em imagem ou video ficam connosco durante mais tempo.
O funil de marketing cria uma imagem dos passos que um visitante de um website faz desde que ouve falar da tua Marca até à sua primeira conversão. Esta representação visual faz dos funis de marketing uma ferramenta de marketing essencial para criar o conteúdo perfeito para determinado público-alvo.
Ok, Mas de onde vem essa analogia com funil?
Quando tentamos representar visualmente o comportamento dos clientes, essa imagem cria uma forma de funil.
No início dessa jornada, há um público-alvo abrangente e extenso. Em cada passo, só uma proporção desse público é que avança. É esta redução do número de pessoas em cada passo que cria essa forma de funil.
Imagina o seguinte cenário:
- És uma pequena empresa de gelado artesanal, sendo a especialidade gelado de chocolate negro.
- Primeiro vais tentar chegar a toda a gente que goste de gelado ou de doces – um elevado número de pessoas.
- Mas de todas essas pessoas, nem todas vão querer esse gelado. Algumas não gostam do sabor e até pode haver algumas que são alérgicas.
- No final do processo, só uma pequena percentagem das pessoas é que vão comprar esse gelado.
Agora que já percebeste a ideia, vamos mais a fundo.
O funil de marketing mais básico divide a jornada ou os clientes em três tipos:
- TOFU
- MOFU
- BOFU
Antes que comeces a ficar com fome, não, Tofu não se refere aos blocos esponjosos tão frequentes em receitas vegetarianas.
Estes termos (TOFU, MOFU e BOFU) referem-se aos três tipos de clientes, classificados pelo ponto de jornada de compra em que se encontram: Topo, Meio e Fundo (Bottom). Usamos acrónimos porque facilitam memorizar certos termos, e alguns podem ser divertidos.
Topo do Funil (TOFU: Top of Funel)
O topo do funil é onde encontramos a maioria dos possíveis clientes e é a fase onde as pessoas entram em contacto com a tua empresa. Pode ser através de conteúdos nas redes sociais, anúncios ou até uma recomendação de alguém. Independentemente do fator introdutório, é aqui que as pessoas ficam conscientes de que a tua empresa e marca existem.
As primeiras impressões importam!
Conteúdos que sejam criados a pensar nas pessoas nesta fase, devem tentar aumentar essa consciência da Marca e dos produtos ou serviços que fornece.
Meio do Funil (MOFU: Middle of th Funnel)
Pessoas que estão no meio do funil já conhecem melhor a tua empresa. Já viram alguns dos teus conteúdos, percorreram os teus perfis nas redes sociais e podem até já ter visitado o teu website. Nesta fase não é anormal que as pessoas estejam a comparar diferentes marcas e a começar a ganhar afinidades com algumas delas. Vamos fazer o melhor possível para que a tua sobressaia!
É nesta fase que as pessoas estão a “pesar” as suas opções.
Utiliza esta oportunidade para guiar essas pessoas para as soluções que melhor resolvam o problema que possam ter. Claro que, convenientemente, a melhor solução é aquela que tu ofereces!
Uma coisa que podes fazer é criar um questionário que guie pessoas interessadas nos teus produtos ou serviços por diversas perguntas relacionadas com os mesmos. Com os dados obtidos, podes depois fazer recomendações personalizadas, que irão ajudar o cliente a conseguir aquilo que procura.
Fundo do Funil (BOFU: Bottom of Funel)
Quando se encontram no fundo do funil, as pessoas estão mesmo quase, quase a converter.
Os conteúdos criados para as pessoas nesta fase, devem encorajar e incentivar a que essa conversão aconteça. Oferecer testes, demonstrações, partilhar avaliações e testemunhos positivos pode ajudar a conseguir a decisão final.
Modelo AIDA
Há mais modelos além do TOFU-MOFU-BOFU.
Aquele que uso com mais frequência é o modelo AIDA. Um modelo que tenta explicar de outra forma como é que as pessoas interagem e se relacionam com empresas.
Em vez das três fases do modelo anterior, o modelo AIDA é composto por 4 fases diferentes:
Atenção
Esta fase é semelhante à TOFU do modelo anterior. O público é novo à tua marca. O conteúdo criado deve tentar aproximar-se do público informando sobre os teus produtos e serviços e como é que podem ajudar a resolver os problemas que o público tem. Também é nesta fase que se expõem os valores e missão da empresa para que o público se relacione com os mesmos.
Interesse
O nome descreve esta fase perfeitamente. O público já está curioso sobre a marca e quer saber mais. Querem conhecer melhor os produtos/serviços e perceber até que ponto é que serão a melhor opção para eles, qual o preço e como é que ser compara à oferta da concorrência!
Desejo
Aquelas pessoas que estão na fase de “desejo” estão prontos a tornarem-se em clientes. Já tomaram a decisão de comprar, mas ainda não realizaram a ação.
Ação
Finalmente! Esta é a fase pela qual esperavas. O interessado transformou-se em cliente após fazer a compra. Para remover quaisquer obstáculos, tem atenção ao processo de compra e certifica-te que é o mais simples possível.
O modelo AIDA básico é compost como o que está representado no gráfico. Mas gosto de acrescentar mais uma fase: a fase de Retenção.
Apesar de não estar incluído, no modelo AIDA, manter clientes, ou apelar a clientes já existentes, é mais barato do que encontrar novos clientes.
Campanhas de e-mail automáticas, descontos em subscrições recorrentes e ações de marketing em espaços comunitários (por exemplo, grupos do Facebook, Slack, Discord), etc. Tudo isto pode ajudar a manter uma boa relação com aqueles que já são teus clientes.
Pensa em todas as vezes que viste um produto online, e pensaste “quero isto”, mas depois distraíste-te e não chegaste a comprar. Estavas na fase do “desejo”. Podes esquecer-te e, depois, s um anúncio ou uma publicação nas redes sociais que te relembra esse produto. Voltaste à fase de “interesse”.
O funil de marketing é uma ferramenta de visualização útil. Mas é importante lembrar que alguns clientes vão passar por diferentes fases do funil.
Diferenças entre Funis de Marketing de B2B e B2C
O teu funil de marketing tem de se adequar às Personas dos teus clientes-alvo. Dependendo da tua base de clientes, a forma como estes fazem a sua jornada pelo funil de marketing muda.
- Clientes B2C (business-to-consumer) percorrem o funil de marketing sozinhos ou com familiares e/ou amigos.
- Clientes B2B (business-to-business) têm grandes grupos de compradores que se concentram na interação direta com os representantes de vendas. Isto situa-se na parte inferior do funil de marketing.
Os Benefícios dos Funis de Marketing
A ideia de utilizar funis de marketing é ilustrar claramente a jornada do cliente, desde as primeiras impressões até à eventual (esperemos!) conversão.
Outros benefícios incluem:
- Flexibilidade – Um funil de marketing pode acompanhar uma vasta gama de interações com os clientes. Desde as vendas online até à recolha de cliques em links afiliados, os funis de marketing traçam uma representação visual de todos os momentos de contacto com os teus clientes.
- Mensurabilidade – Sem dúvida a maior vantagem, os funis de marketing mostram onde se pode estar a perder clientes. Com esta informação, é possível, pode alterar a estratégia de marketing para aumentar a sua eficácia.
Os funis de marketing são uma forma simples e fácil para as empresas acompanharem a forma como os consumidores interagem com a sua marca em cada passo do processo de decisão de compra.
Compreender melhor a base de clientes ajudará a definir exatamente o que é que os teus clientes querem e como é que podes pode fornecer isso.